洛阳无缝管走专业化、加工配送、细化服务之路

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近年来，整个钢市持续疲软、萧条，钢贸企业进入“阵痛期”。日前，洛阳无缝管在业内一个论坛上，涌现出一批钢贸行业中的佼佼者，这些钢贸经营者在实践中探索出独特的经营之术、生存之道，引起众多钢贸商的共鸣。

订单式销售以直供为主

面对变化多端的市场，太原市新东升物贸有限公司(以下简称新东升物贸公司)总经理樊伟东采取的对策是以不变应万变，有效规避市场风险。

新东升物贸公司是一家专门从事原材料供应、钢铁贸易的综合型企业。由于洛阳合金管钢市低迷，樊伟东不盲目追求经营规模，主动下调2013年的销售目标。同时，他改变经营模式，采用“订单式”的销售方法取代过去“博行情”的投机主义经营方式，以单定销，锁定资源，锁定价格，最大限度地规避了市场风险。

樊伟东表示，在资金周转上，由于洛阳不锈钢管遇到过货款回款慢、垫资大的问题，因此新东升物贸公司目前以直供用户为主，逐步扩大终端市场的经营规模。他说，通过直销方式开发下游用户，保证企业订单获得利润，才能在市场上立于不败之地。目前，该公司已形成以太原为中心，北京、西安为两翼，影响华北市场，辐射西北市场的新格局。

樊伟东认为，现在钢贸企业只有迎难而上，借助钢厂的资源优势，共同开拓市场，实现双赢，才能走出“阴霾”，在激烈的竞争环境中生存下来。

发现客户需求量身定制方案

如何在瞬息万变的钢市中寻觅商机，赢得市场?云南大港旺宝集团有限公司(以下简称大港旺宝公司)总经理赵建明的经营之术就是发现客户需求，为客户量身定制方案。

赵建明表示，大港旺宝公司针对不同的客户类型，专门制定符合客户需求的贸易贴身解决方案。例如，卖钢材给房地产企业，很多时候卖不出去不是因为客户没有需求，而是客户买卖成交的资金不足。为此大港旺宝公司利用自身的平台和关系，帮助客户解决采购资金的来源问题，同时降低客户的资金成本。再如，大港旺宝公司向钢厂采购钢材，而钢厂冶炼钢材又需要用到铁矿石、煤炭等生产资料，那么该公司就整合资源，与钢厂互通有无，降低了公司的成本。现在许多行业的企业都提出了“整合营销”的口号，大港旺宝公司是真正把“整合营销”口号转化为实际行动的践行者。

赵建明告诉记者，在发现客户需求、为客户量身定制方案的实践中，大港旺宝公司除采用传统的供销形式外，还提供批量采购规划与设计、融资咨询与运营、市场拓展与品牌支持、仓储物流全程服务等增值解决方案，得到客户青睐，实现了从“规模型”向“效益型”的转变，实现了规模与利润的均衡发展。

发展网络平台、仓储物流等新型业务

面对生存危机，不少钢贸公司的决策者们对过去的企业发展模式进行了反思，并积极探索新的发展模式。上海宝粤实业有限公司(以下简称宝粤实业公司)总经理朱志生提出，钢贸企业可以效仿宝钢和鞍钢等企业的先进发展模式，从传统贸易逐步向网络平台、仓储物流等新型业务方向发展。

宝粤实业公司是一家集采购、加工、配送、零售于一体的钢铁产品专业供应商。近4年来，该公司得到快速发展，其中一大“法宝”就是效仿宝钢和鞍钢等企业的先进发展模式，从传统贸易业务逐步向网络平台、仓储物流等新型业务方向发展。

朱志生告诉记者，公司始终相信员工能力的提升是企业长远发展的持续动力，为此打造了一支团结务实、积极进取的专业团队，进一步完善了内部管理机制、优化企业资源配置、建设强势销售体系，目标是使公司成为钢材流通领域的现代化领军企业。在管理模式方面，该公司引进国有大企的先进管理模式，采用阶梯式管理，自上而下，由主管负责，对员工实行绩效考核制度。

据他介绍，在经营模式上，该公司提出创新型发展思路，将改变焦作无缝管传统的只做贸易的单一模式，向多元化方向发展，不仅在热轧板卷、等主打产品上做大、做强，在其他品种上也会投入更多成本，使客户得到更加全面、专业的服务，从而增强自身的竞争力。

走专业化、加工配送、细化服务之路

哈尔滨长江金属材料有限公司(以下简称长江金属公司)董事长赵家源认为，时大环境发生了根本性改变，钢材市场由当年的“卖方市场”变成如今的“买方市场”，钢贸企业的发展战略也要因时而异、因地而异、因人而异、因事而异、因知而异、因智而异，不能沿用传统的、固定的经营模式。

根据变化的市场环境，赵家源提出坚定不移地走专业化、加工配送、细化服务的发展之路，不被其他行业的暂时利益所诱惑，毫不动摇地在钢贸流通行业里奋斗拼搏。

长江金属公司坚持由经营型企业向服务型企业转型，不断拓宽服务渠道，深化服务内涵，处处为客户着想。该公司增加了卷板开平、特尺加工、小块裁剪和中厚板的切割加工、产品配送等增值服务项目，不仅极大地方便了客户，而且大大降低了客户的成本，得到市场的认可和好评。

此外，赵家源介绍，其公司员工致力于打造亲人般的服务态度、快速反应的服务效率、价格合理的服务定位，为赢得客户、赢得市场创造了有利条件。