河南洛阳创新营销稳定洛阳钢管市厂

　今年前10个月　洛阳不锈钢管回笼资金161.82亿元，实现了产销率、资金回笼率100%的销售目标。
　　三钢以大集团化的观念布局福建省建筑钢材市场，主动将区域市场规范和资源配置结合起来。今年，三钢将本部产能增长的部分主要投放在闽东区域市场，使得闽东区域市场投放占比达到了43.7%。同时，三钢要求子公司———三安钢铁公司———主攻闽南区域市场，形成“两翼作战”覆盖福建沿海市场，使三钢“闽光”钢材的资源流向更趋于合理。
　　今年以来，洛阳不锈钢管三钢与在福建承建或承供大型终端工程的中铁现代、中建海峡、湖南路桥、南平发展等大型或特大型企业建立起密切的合作关系，月供货量始终稳定在1万吨以上，建筑钢材直供比例从2012年的2.2%增加到6.4%。此外，洛阳不锈钢管三钢加大了高等级钢筋和新产品推广力度，1月~10月份共销售HRB500螺纹钢筋4.37万吨。
　　面对今年“北材南下”的情况，三钢实行灵活多样的销售政策，在多个区域市场设立物流库点。今年以来，三钢从各物流库点调拨市场的钢材数量达到了48万吨，并针对区域市场的特殊性和针对性，在制定价格时，采取有别于其他市场的补差优惠办法，实行旬补、仓库促销和批量销售激励政策来提升市场份额，保持福建省内钢材价格的基本平衡。为了保持省内钢材市场稳定有序，三钢积极发挥自身在福建省钢企联谊会中的龙头地位，定期与省内各钢厂进行沟通、协调，使福建省钢材市场在今年前10个月保持了总体的平衡和稳定，钢材价格始终高于周边市场

首先，邀请经销商朋友到厂家参观。让经销商来参观厂家，目的就是让经销商感受企业的文化，感受企业的管理，感受企业的实力。企业有没有实力往往让经销商自己来感受比业务员说上一百倍还有力量，经销商很多他已不用耳朵去相信别人，而是用眼睛和脑袋去分析辨别厂家是否言行一致。

　　其次，老板出面来阐述公司理念。公司的发展大计基本都掌握在来老板的手里，在中国，老板说的话才有力量，职业经理人说的，可能老板明天就把它扭转过来。所以，经销商更多的是看老板是否能给他们一个定心丸。　　

　　再次，用合同来保证。虽然，目前的合同都是一边倒的不平等合同居多，可它也是厂家给经销商的唯一书面文字依据，是必不可少的一个环节。有很多时候，引起与经销商的纠纷就是因为没有在合同上明确注明，没有用文字表述清楚所造成的。　　

　　四、 是否有一个合适的营销体系来支撑　　

　　一个品牌必须有一个合适的营销体系才能支撑起来，任何产品的推动都离不开营销体系来推动，但现在很多企业的营销体系并不合适。我所说的合适就是营销体系是根据企业发展的需要而定的，它是随着企业的目标转移而转变的，离开了特定的企业、特定的时间、特定的资源配置它都应该有所不同。　　

　营销体系通常以纵向来分包括计划体系、执行体系、服务体系、监控体系和处理体系等，以横向来分又有产品体系、价格体系、渠道体系和促销体系。每一个企业为了实现其战略目标都需要建立一个体系来支撑。　　

　　经销商如何区分营销体系的合适与否？通常他们会问一些问题，举例：他们会问一些新产品推广方案，看是否详尽和适合市场操作，是否真正是一个能落地的方案，他们会问的很详细，如问产品卖点、问产品特性、问产品包装、问产品工艺、问产品陈列、问产品保质期、问产品与竞争产品的不同点、问售后服务、问供货期、问淡旺季是否能准时供货等等。还会看你的报价在市场上是否有竞争力，他们会与竞争产品作比较。看你的人员是否专业，谈的东西是否天马行空，是否浮于表面，是否让经销商感觉到是专业公司的专业素养。对合同的签订的详细内容逐一过滤。总之，他们是比很多业务员还专业，因为很多大公司教给他们如何去辨别优劣公司和有潜质的产品。　　

　　以上四点我想应该能给经销商比较充分的理由来卖你的产品，当然，每一种理由应该还可以细分，细分成更有说服力的理由，这个细分我想就是每个企业应该要做的具体工作，这个工作也只能和应该留给每个企业的营销人员自己去把握。案例：P公司是靠流通批发起家的。年初，为了适应市场需求的变化，P公司推出了一款定位中高档市场的新产品。由于事关公司未来战略转型的试水，因此公司上下都对这款新产品寄予了高度的期望。

　　然而几个月下来，公司倾力打造的两大重点市场却呈现出了完全不同的两种状态：华东市场形势喜人，华北来市场却反应平平。这究竟是什么原因呢？为了进一步了解市场状况，品牌经理专门下市场蹲点，调查结果发现，这居然是与两大区域的大区经理在招商时的不同做法有着直接的关系。　　

课前调查：华北市场的三个小片段

　　张经理是P公司的华北大区经理。此前由于种种原因，公司的老产品在河南市场已基本处于了半死亡状态，平日的市场工作开展极其艰难，因此此次公司新产品的推出，让张经理看到了一颗“保命金丹”。于是，参加完总部的新品推广会之后，张经理便迫不及待地飞到了郑州。

　　片段一：张经理的尴尬

　　张经理一到郑州，便立即约见了当地的一对颇有实力的经销商夫妇。然而，谈判刚一开始，张经理就傻了眼——由于来的时候太勿忙，他居然忘记了从总部带样品过来，而从总部寄样品过来需要四天的时间。所幸这对经销商夫妇与张经理平日里私
交不错，没太介意这四天的等待。

　　样品寄到后，又经过3天的沟通，张经理终于与客户达成了合作共识，可要签合同时，张经理这才想起来，公司规定新品牌要用新合同，而且必须是经审核部签章的合同才有效。

　　于是，又过了四天，新合同寄到了。可这对经销商夫妇离开了郑州，去参加某品牌的经销商会议了，两天后才能回来。没办法，张经理只能继续等待。