钢贸商“蓄水”功能失灵 钢市景气度下滑

今年以来洛阳不锈钢管，国内钢材贸易行业的生存环境进一步恶化。据笔者从华东几家大型钢贸企业处了解到的情况，现在钢贸行业景气度一年不如一年，钢贸商采购意愿降至冰点，钢市蓄水池功能大大弱化。而导致这一现象的根本因素是，国内多数银行针对钢贸企业大幅收紧了信贷额度，同时钢市需求下滑，吨钢利润降至历史低点也让这个行业陷入利薄风险大的处境。越来越多的钢贸商抱着绝望的心情撤出了这个市场，而继续坚守的企业也普遍采取“低库存”战略，弱化季节性钢材囤积力度，减少资金占用压力。

    在行业“蓄水”功能出现失灵的情况下洛阳不锈钢管，大量钢材在钢厂中堆积，而下游疲软的需求让这些钢材“无处安放”，钢铁企业内部已然出现了“钢满为患”的现象。中国钢铁工业协会的数据显示，今年以来，国内重点企业钢材库存量保持在1200万吨/旬—1300万吨/旬，在五大钢材品种社会库存量快速下降的同时，钢厂库存却依然保持高位。截至2013年12月中旬末，洛阳不锈钢管中钢协统计数据显示，重点钢铁企业钢材库存仍有1382.2万吨，旬环比增加61.1万吨，增幅4.6%，较去年同期高出27.3%。对于钢厂而言，钢贸企业“蓄水”功能萎缩无疑意味着钢材出货渠道变得稀少，企业产成品库存大量积压，同时还意味着预付款也将趋于下降，现金流受到断流威胁。而钢企要加强自产自销力度，营销费用便要增加，进而提高企业成本，削弱吨钢利润，进一步恶化生存环境，引发钢市景气度下滑。

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电话：0379--69913369 传真：0379--69913369  QQ：1339637632　张经理是P公司的华北大区经理。此前由于种种原因，公司的老产品在河南市场已基本处于了半死亡状态，平日的市场工作开展极其艰难，因此此次公司新产品的推出，让张经理看到了一颗“保命金丹”。于是，参加完总部的新品推广会之后，张经理便迫不及待地飞到了郑州。

　　片段一：张经理的尴尬

　　张经理一到郑州，便立即约见了当地的一对颇有实力的经销商夫妇。然而，谈判刚一开始，张经理就傻了眼——由于来的时候太勿忙，他居然忘记了从总部带样品过来，而从总部寄样品过来需要四天的时间。所幸这对经销商夫妇与张经理平日里私
交不错，没太介意这四天的等待。

　　样品寄到后，又经过3天的沟通，张经理终于与客户达成了合作共识，可要签合同时，张经理这才想起来，公司规定新品牌要用新合同，而且必须是经审核部签章的合同才有效。

　　于是，又过了四天，新合同寄到了。可这对经销商夫妇离开了郑州，去参加某品牌的经销商会议了，两天后才能回来。没办法，张经理只能继续等待。

　　片段二：迷茫的区域经理

　　在向下面的区域经理转达总公司对新产品的开发意图、定位和推广政策等信息时，张经理并没有特别的上心，只是让自己的助理给下面的区域经理寄了一份新产品的价格表及样品。

　　由于不清楚政策，很多区域经理在与客户谈判时会经常打电话回公司问——进货有多少点的折扣？客户有几个点的返利，返利怎么计算？回款有没有梯度奖励？有没有人员配备？公司还有哪些费用支持？能不能铺底货等等。更为严重的是，事实上，这款新产品是P公司主力针对商超渠道而推出的新产品，很多区域经理并没有理解公司的真正意图，为了图省事，就拿着定位商超渠道的产品去找熟悉的流通经销商谈合作，结果往往得到的只有一话：“卖不动！价格太贵了！”

　　片段三：令人挫败的一次谈判

　　张经理手下的某区域经理与一客户谈判回放：

　　客户：这产品卖相是不错，可你们的供货价格太高啊！市场支持也不够，没法做啊！（挑刺是经销商的惯用手段）

　　区域经理：我们公司的新产品质量好啊，你看这包装和档次要比同等价位的产品高出一大截，出厂价格跟同类品牌也差不多，一瓶酒的出厂价只有92元，还有15%的市场费用支持，在二线品牌里市场支持力度算是相当大的了！”（王婆卖瓜自卖自夸）

　　客户：你知道L品牌现在的市场政策吗？（称称你的斤两）

　　区域经理：你说说看？（故作高深）

　　客户：L品牌在我们这儿市场一直都比你们做得好，其新产品一瓶出厂价才85元，还有全算下来将近25%的市场费用支
区域经理：不可能吧，哪有这么低？（露馅了吧）

　　客户：不信你去市场上问问，为什么人家L品牌现在做的比你们好？为什么你们的新品牌没人接?这就是差距！市场接受，消费者认可才是王道！”（菜鸟，跟我斗！）

　　区域经理：一分钱一分货嘛，杂牌产品50、60的出厂价都有，不能光比价钱，还要看产品质量是不？这样吧，您要有诚意做的话，我跟公司再申请一个“进十搭一”的政策给你，如果您还不能接受，我也没办法，只能以后有机会再合作。（缴枪投降）