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钢价迎来被动性反弹快进快出短多操作
钢价迎来被动性反弹快进快出短多操作
昨日市场主流价格小幅探涨20元/吨左右。在市场货源较为紧俏的格局下,恰逢期货市场反弹发力,经销商顺势小幅上调市场价格,不过洛阳不锈钢管下游需求并没有积极采购。周五早盘热轧板卷主流价格或大体持稳,临近周末商家心态趋于稳定,下游采购商订货意愿也难有变化。
原材料市场:地区20MNSI方坯昨日上涨10元/吨至2920元,Q235方坯昨日上涨10元/吨至2800元。
【期货市场】
黑色相关品种昨日全线飘红,日内呈现冲高回落走势,其中,洛阳不锈钢管铁矿石、焦煤表现最强,分别收涨1.13%和1.11%;焦炭 分别收涨0.53%、0.43%和0.26%。螺纹主力近两日减仓累计14万余手,短期杀跌动能明显减弱,或出现被动性反弹格局,但目前行情依然定性为反弹,非反转。
【综合分析】
综合来看,三门峡螺旋管黑色相关品种昨日全线飘红,日内呈现冲高回落走势。原材料价格的走强,将为钢价带来成本支撑,减弱市场的悲观预期;近几日螺纹钢持仓表现最为抢眼,近两日减仓累计14万余手,预示短期杀跌动能明显减弱,或出现被动性反弹格局,但目前行情依然定性为反弹,非反转。操作上,建议快进快出的短多操作。预计今日螺纹1410合约震荡,目标3080-3115;热轧1410合约震荡,目标3280-3310。
俗话说,“绝不打无准备的仗”。新品的招商工作就是一场硬役,因此准备样品、带齐最新合同、合理安排自己的行程……这些都招商工作开展前就必须完成的基本准备工作。尽管繁琐,然而却直接关系到此后的工作是否能有效开展。张经理就是因为这些工作没有做好,开发一个原本就有合作意向的客户竟然用了十多天,造成了不必要的资源和人力的浪费。
2、 区域经理不熟悉招商政策和推广方案,给客户留下不专业的印象。
区域经理与客户谈判时,涉及的都是具体而实际的东西,方方面面的内容都可能被问道。如果事先没有充分熟悉政策,区域经理一遇到问题就给公司打电话,表面上看是对工作认真负责,然而次数多了,很多经销商心里就难免嘀咕:一个连公司招商方案都搞不清楚的区域经理市场能做好吗?我进完货以后市场该怎么做?做不好怎么办?
在竞争品牌多如牛毛的市场形势下,生产厂家不再是“有奶就是娘”,有相当部分的经销商认为,随着消费者品牌意识的加
强和强势品牌的市场垄断,新品牌的成功机率越来越小。如今,经销商更看重的是厂家的盈利模式和区域经理的营销思路,这是他们的信心之源。一名优秀的区域经理不仅要吃透厂家的市场方案,同时也要对当前市场做个初步调查了解,跟客户探讨在当地操作该品牌自己的营销思路和设想,如果区域经理的思路与经销商的理念能够达成共鸣,那么合作自然水到渠成了。
3、没搞清楚产品渠道定位、选择客户标准,闭门羹吃到没信心。
招商一定要有的放矢,弄清新产品的目标消费者、价格定位和渠道选择,明确经销商选择条件和标准,清楚的知道自己要找的是什么样的经销商,避免在非目标客户身上浪费过多时间,同时打击自己自信心。
区域经理的客户资源积累很重要,很多在某一区域做了几年的区域经理,除了公司的老客户,就没有几个储备经销商,当公司推出新品牌,要求另外开发经销商时就无从下手了。
4、不清楚同行业的竞争态势和竞品的推广政策,不但谈起客户没底气,而且还容易被客户忽悠,被客户套出底牌。
经销商每天都与大量的各厂家业务员交锋,都是谈判的高手,而且信息灵通,熟悉各厂家的政策方案,如果区域经理不了解主要竞品的推广政策和市场动态,只会王婆子卖瓜自卖自夸,那只能会被客户牵着鼻子走。建议区域经理在下市场招商之前先做一下SWOT分析。
课后支招:华东市场的成功经验
闫经理是P公司的华东大区经理,他同样也接到了总公司关于新品推广的任务。然而,与张经理不同的是,参加完新品推广会之后,他并没有着急去立即开展推广工作,而是首先仔细地研究了公司新产品推广方案。
第一步:分析新品的优劣势
闫经理打电话给手下的几名城市经理,让他们通过经销商和个人关系务必搞到与新产品价格定位、渠道定位、营销模式相似的几个竞品的价格体系、推广政策、市场表现等信息。很快,几个主流竞品的价格体系和市场方案汇集到了闫经理的办公桌上。闫经理又从网上下载了有关竞品的效果图和产品说明、走访了数家终端了解了竞品的操作模式和市场表现。
经过反复对比,闫经理总结出了新产品招商的“五大优势”和“三点不足”。
五大优势:
(1、 新产品的包装精美,比竞品更上档次,品牌名称新颖,功效概念独特。
(2、 出厂价格略低于竞品,经销商利润空间更丰厚。
(3、 企业实力雄厚,产品质量领先竞品。
(4、 渠道定位准确,地级独家经销,市场保护严格。
(5、 回款指标低,可退换货,经销商投资风险小。
三点不足:
(1、 新产品上市无广告支持,公司缺少前期市场费用投入。
(2、 老产品市场混乱,在客户中的评价不高
(3、公司要用新产品扩展商超渠道,可又想兼顾流通市场,同时公司在商超渠道的经验积累有限,公司领导又想做商超又没有信心,不敢做终端投入,仍然用做流通的方式来操作终端,在商超发达的华东市场根本不符合市场形势
中小企业如何规划建设自己的营销渠道
中小企业营销渠道建设需扎扎实实地从一个网点到一个城市,再由一个城市到一个区域,由一个两个区域,再图谋整个中国,从而逐步建立起属于自己的销售领地,这在企业的发展初期是一个比较现实的明智之举。但说来容易,真正实施起来却又有很多的困难。那么中小企业究竟如何来规划或建立起自己的营销渠道呢?
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