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国外钢企频扩产加剧贸易摩擦 钢企出口再添多重阻碍
由于不清楚政策,很多区域经理在与客户谈判时会经常打电话回公司问——进货有多少点的折扣?客户有几个点的返利,返利怎么计算?回款有没有梯度奖励?有没有人员配备?公司还有哪些费用支持?能不能铺底货等等。更为严重的是,事实上,这款新产品是P公司主力针对商超渠道而推出的新产品,很多区域经理并没有理解公司的真正意图,为了图省事,就拿着定位商超渠道的产品去找熟悉的流通经销商谈合作,结果往往得到的只有一话:“卖不动!价格太贵了!”
五大优势:
(3、公司要用新产品扩展商超渠道,可又想兼顾流通市场,同时公司在商超渠道的经验积累有限,公司领导又想做商超又没有信心,不敢做终端投入,仍然用做流通的方式来操作终端,在商超发达的华东市场根本不符合市场形势
中小企业如何规划建设自己的营销渠道
中小企业营销渠道建设需扎扎实实地从一个网点到一个城市,再由一个城市到一个区域,由一个两个区域,再图谋整个中国,从而逐步建立起属于自己的销售领地,这在企业的发展初期是一个比较现实的明智之举。但说来容易,真正实施起来却又有很多的困难。那么中小企业究竟如何来规划或建立起自己的营销渠道呢?
国外钢企频扩产加剧贸易摩擦 钢企出口再添多重阻碍
今年来洛阳不锈钢管 ,国内钢铁行业面临内忧外患,国内市场需求持续低迷,而在国际市场上则频频遭遇“双反”调查,再加上国外钢企扩产动作明显,使中国钢企处境艰难。昨日三门峡螺旋管,马来西亚宣布对中国产多款钢材产品进行反倾销调查。而同样值得关注的是,欧盟钢企最近忙着扩产,此举恐让受困于产能过剩的钢铁市场复苏前景更加扑朔迷离。昨日,马来西亚宣布,应国内企业的申请,马对原产于中国、印尼和韩国的热轧板卷、格子花纹板卷和酸洗涂油卷进行反倾销立案调查。这给本就面临多起“双反”调查的国内钢铁业雪上加霜。中钢协相关负责人表示,今年以来洛阳合金管我国钢材出口保持增长态势,但国际市场对我国钢铁产品的“双反”案件和贸易争端明显增多。2013年涉及到的贸易摩擦有25起,2014年以来又先后有美国、韩国、东盟、俄罗斯等国家开始“双反”案件7起,出口形势不容乐观。预计后期我国钢材出口增长幅度会逐步回落
由于不清楚政策,很多区域经理在与客户谈判时会经常打电话回公司问——进货有多少点的折扣?客户有几个点的返利,返利怎么计算?回款有没有梯度奖励?有没有人员配备?公司还有哪些费用支持?能不能铺底货等等。更为严重的是,事实上,这款新产品是P公司主力针对商超渠道而推出的新产品,很多区域经理并没有理解公司的真正意图,为了图省事,就拿着定位商超渠道的产品去找熟悉的流通经销商谈合作,结果往往得到的只有一话:“卖不动!价格太贵了!”
片段三:令人挫败的一次谈判
张经理手下的某区域经理与一客户谈判回放:
客户:这产品卖相是不错,可你们的供货价格太高啊!市场支持也不够,没法做啊!(挑刺是经销商的惯用手段)
区域经理:我们公司的新产品质量好啊,你看这包装和档次要比同等价位的产品高出一大截,出厂价格跟同类品牌也差不多,一瓶酒的出厂价只有92元,还有15%的市场费用支持,在二线品牌里市场支持力度算是相当大的了!”(王婆卖瓜自卖自夸)
客户:你知道L品牌现在的市场政策吗?(称称你的斤两)
区域经理:你说说看?(故作高深)
客户:L品牌在我们这儿市场一直都比你们做得好,其新产品一瓶出厂价才85元,还有全算下来将近25%的市场费用支
区域经理:不可能吧,哪有这么低?(露馅了吧)
客户:不信你去市场上问问,为什么人家L品牌现在做的比你们好?为什么你们的新品牌没人接?这就是差距!市场接受,消费者认可才是王道!”(菜鸟,跟我斗!)
区域经理:一分钱一分货嘛,杂牌产品50、60的出厂价都有,不能光比价钱,还要看产品质量是不?这样吧,您要有诚意做的话,我跟公司再申请一个“进十搭一”的政策给你,如果您还不能接受,我也没办法,只能以后有机会再合作。(缴枪投降)
客户:那我再考虑考虑,明天给你答复。
最终,这个客户虽然开发成功,但区域经理在与客户的谈判是却败的一塌糊涂!
课间解析:新品招商的四个大忌
事实上,在新品招商时有四个大忌,区域经理在操作时一定不能触碰。
1、 工作准备不充分,行程安排不合理,导致工作无效率。
俗话说,“绝不打无准备的仗”。新品的招商工作就是一场硬役,因此准备样品、带齐最新合同、合理安排自己的行程……这些都招商工作开展前就必须完成的基本准备工作。尽管繁琐,然而却直接关系到此后的工作是否能有效开展。张经理就是因为这些工作没有做好,开发一个原本就有合作意向的客户竟然用了十多天,造成了不必要的资源和人力的浪费。
2、 区域经理不熟悉招商政策和推广方案,给客户留下不专业的印象。
区域经理与客户谈判时,涉及的都是具体而实际的东西,方方面面的内容都可能被问道。如果事先没有充分熟悉政策,区域经理一遇到问题就给公司打电话,表面上看是对工作认真负责,然而次数多了,很多经销商心里就难免嘀咕:一个连公司招商方案都搞不清楚的区域经理市场能做好吗?我进完货以后市场该怎么做?做不好怎么办?
在竞争品牌多如牛毛的市场形势下,生产厂家不再是“有奶就是娘”,有相当部分的经销商认为,随着消费者品牌意识的加
强和强势品牌的市场垄断,新品牌的成功机率越来越小。如今,经销商更看重的是厂家的盈利模式和区域经理的营销思路,这是他们的信心之源。一名优秀的区域经理不仅要吃透厂家的市场方案,同时也要对当前市场做个初步调查了解,跟客户探讨在当地操作该品牌自己的营销思路和设想,如果区域经理的思路与经销商的理念能够达成共鸣,那么合作自然水到渠成了。
3、没搞清楚产品渠道定位、选择客户标准,闭门羹吃到没信心。
招商一定要有的放矢,弄清新产品的目标消费者、价格定位和渠道选择,明确经销商选择条件和标准,清楚的知道自己要找的是什么样的经销商,避免在非目标客户身上浪费过多时间,同时打击自己自信心。
区域经理的客户资源积累很重要,很多在某一区域做了几年的区域经理,除了公司的老客户,就没有几个储备经销商,当公司推出新品牌,要求另外开发经销商时就无从下手了。
4、不清楚同行业的竞争态势和竞品的推广政策,不但谈起客户没底气,而且还容易被客户忽悠,被客户套出底牌。
经销商每天都与大量的各厂家业务员交锋,都是谈判的高手,而且信息灵通,熟悉各厂家的政策方案,如果区域经理不了解主要竞品的推广政策和市场动态,只会王婆子卖瓜自卖自夸,那只能会被客户牵着鼻子走。建议区域经理在下市场招商之前先做一下SWOT分析。
课后支招:华东市场的成功经验
闫经理是P公司的华东大区经理,他同样也接到了总公司关于新品推广的任务。然而,与张经理不同的是,参加完新品推广会之后,他并没有着急去立即开展推广工作,而是首先仔细地研究了公司新产品推广方案。
第一步:分析新品的优劣势
闫经理打电话给手下的几名城市经理,让他们通过经销商和个人关系务必搞到与新产品价格定位、渠道定位、营销模式相似的几个竞品的价格体系、推广政策、市场表现等信息。很快,几个主流竞品的价格体系和市场方案汇集到了闫经理的办公桌上。闫经理又从网上下载了有关竞品的效果图和产品说明、走访了数家终端了解了竞品的操作模式和市场表现。
经过反复对比,闫经理总结出了新产品招商的“五大优势”和“三点不足”。
五大优势:
(1、 新产品的包装精美,比竞品更上档次,品牌名称新颖,功效概念独特。
(2、 出厂价格略低于竞品,经销商利润空间更丰厚。
(3、 企业实力雄厚,产品质量领先竞品。
(4、 渠道定位准确,地级独家经销,市场保护严格。
(5、 回款指标低,可退换货,经销商投资风险小。
三点不足:
(1、 新产品上市无广告支持,公司缺少前期市场费用投入。
(2、 老产品市场混乱,在客户中的评价不高
(3、公司要用新产品扩展商超渠道,可又想兼顾流通市场,同时公司在商超渠道的经验积累有限,公司领导又想做商超又没有信心,不敢做终端投入,仍然用做流通的方式来操作终端,在商超发达的华东市场根本不符合市场形势
中小企业如何规划建设自己的营销渠道
中小企业营销渠道建设需扎扎实实地从一个网点到一个城市,再由一个城市到一个区域,由一个两个区域,再图谋整个中国,从而逐步建立起属于自己的销售领地,这在企业的发展初期是一个比较现实的明智之举。但说来容易,真正实施起来却又有很多的困难。那么中小企业究竟如何来规划或建立起自己的营销渠道呢?
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