　“银十”中下旬，洛阳无缝钢管钢价或将小幅反弹

浏览次数:476 次　发布日期:2014-10-21 09:19:29　信息来源:山东新杭金属材料有限公司|http://www.lyxywz.com

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“银十”中下旬，洛阳无缝钢管钢价或将小幅反弹

　　经营者对10月中下旬的钢材市场表示期待，认为随着下游终端有效需求的逐渐释放，钢价将渐渐趋稳，稳中有升，进入盘整上行通道。

　　在采访中，一些钢贸商谈到，对于后期钢市趋稳的利好因素不少。近期部分定向刺激政策和措施密集出台，如房地产继多数城市松绑限购后，央行发文松绑限贷，有望对楼市交易形成拉动作用。央行启动房贷证券化，将撬动10万亿进楼市。“十一”黄金周，规模房企在20个重点城市中的上市项目超过100个。其中，前10个重点城市的新建商品住宅新增供应量约499.26万平方米，环比大涨141%。此外，发改委表示将出台若干城镇化配套方案，同时国务院部署再开工一批重大项目、完善促进消费政策、用好用活财政货币政策等六大经济政策措施。这些利好政策和措施虽说在短期内对拉动钢材需求还见实质性的效果，但贸易商的信心提振，将产生很大效应，眼下，众多钢贸商不再低价促销，有的还萌生惜售心理，看好后市行情;有的钢贸公司适度组织资源，补充库存，中端需求也将随之而增加，无疑利于后市走稳。

　　有的经营者认为现在流通领域的钢材可供资源不是很多，库存不大，销售压力明显减轻，时下钢贸商中拥有的钢材，普遍存在品种规格不齐，缺货、少货、脱销、断档现象较前期更为明显，因而商家“挺价意识”较强，尤其是那些资源偏紧的品种，不愿降价出货。在一定程度上遏制价格的继续下跌。

　　此外，钢厂的产量和库存量也呈现双双回落趋势。由于前期钢价持续大幅下跌，钢企盈利不断缩水，部分钢企进入亏损边缘，加上资金紧张、订单萎缩，抑制产能释放，迫使钢企加大检修减产力度，近期不少钢厂进行检修，三门峡螺旋管钢材产量减少。据中钢协最新统计显示，9月下旬重点钢企粗钢日产178.58万吨，旬环比降0.13%，连续两旬出现回落。同期，重点企业库存1491.14万吨，旬环比下降98.65万吨。同样，截止国庆节前最后一周，全国钢材库存已连续30周出现下降，累计降幅达44.01%，全国钢材库存无论是下降持续的时间还是下降的幅度，均为近年来最大，“去库存化”进程加快。而随着钢厂减产、检修增多，后期全国钢材市场库存仍有望延续下降态势，成为支撑钢价企稳的一大动力。

　　经营者认为，钢厂产能控制、产量减少，库存下降，一旦下游终端需求的释放，加上贸易商心态的稳定，这些因素的叠加，后期的钢材市场有望转好，钢价企稳。

　　不确定因素尚需关注

　　不过，经营者对10月份乃至后期的钢市行情并没有盲目乐观，在实际操作上依然十分谨慎，尤其对那些不确定因素及市场出现的新情况十分关注。

　　诸如，钢厂的出厂价格政策变化，波及后期洛阳无缝钢管钢市行情。近期不少钢厂相继出台新一轮的钢材出厂价格政策，出现分化现象。一些钢厂一改前期持续下跌的态势，而且试探性拉升。如华东地区有的大型钢企对10月中旬建筑钢材出厂价格进行调整，其中螺纹钢出厂价格上调30元/吨，上调20元/吨，而其上旬的出厂价格则下调100元/吨，尽管中旬的出厂价格仅上调20-30元/吨，但与上旬的下跌100元/吨相比，可以看出，钢厂对中下旬的建筑钢材市场行情表示期待。据悉，其它地区的一些钢厂也上调中旬的螺纹钢、线材出厂价格，涨跌30-50元/吨，说明厂家对后期建筑钢材市场看好。

　　然而，一些大型钢企继续下调冷热板出厂价格，如最近具有“风向标”之称的率先出台11月份主要钢材产品出厂价，其冷轧、镀锌等主流品种出厂价格下调100元/吨。据悉，这是宝钢连续第二个月下调主要钢材产品出厂价，上个月其出台的10月份价格政策下调幅度为80至150元/吨。在前期，其它主导钢等纷纷跟进，调幅在100-200元/吨。钢厂出厂价格大幅下调，表明其对后市不看好，这将挫伤钢贸商的信心。同时，也折射出厂“长强板弱”的新情况。

　　再有，天气转凉，“北材南下”启动，影响区域市场行情。随着气温快速下降，北方地区的建筑工程施工受到影响，建筑钢材需求明显减少，过剩的资源将南下，进入上海、广州等南方市场。据悉，“北材南下”的时间大都在当年的10月份到次年2-3月份，目前北方一些钢厂已将部分建筑钢材分流到上海市场。今年的“北材南下”程度如何，数量多少，持续时间多长，等等，这些不确定因素，对北方和南方市场都将产生一定影响。

　　还有，部分钢材价格的差异拉大。目前热卷价格与冷板价格的价差较大。在周末，上海、广市场上的1.0mmSPCC价格分别为3880元/吨、3970元/吨和4100元/吨，而上海、广州和天津市场上的5.75mmQ235热轧板卷分别为2940元/吨、3050元/吨和2920元/吨，两者的吨钢价差近千元，冷板价格明显高于热卷价格。经营者认为从此价差来看，冷轧价格处在较高水平，没有跌到位。此外，1-8月份冷轧产量屡创新高，市场对于冷轧成品的库存消化需要一段时间。而从成本角度考虑，冷轧价格仍有50-100元/吨的空间。

　　另外，国际钢材贸易摩擦不断，国外对我国三门峡螺旋管钢材反倾销增多，钢材出口形势不容乐观。随着外需改善以及国内外价差增加，2014年我国钢材出口量增长较快并创下历史新高。然而，国外针对中国钢材反倾销的举措也多起来。9月4日以来，已有8起针对中国钢材的反倾销调查。如越南工商部近日决定，自10月5日起，越南对从中国大陆和台湾地区、印度尼西亚、马来西亚的冷轧产品(卷材或板材)正式采取反倾销措施，最低税率为3.07%，最高税率为37%。这是越南开放市场并融入世界经济以来首次采取征收反倾销税。美国商务部7日宣布终裁结果，认定从中国大陆和台湾地区进口的无取向电工钢存在倾销和补贴行为。美国商务部当天发表的声明认定，中国大陆出口到美国的无取向电工钢的倾销幅度为407.52%，与初裁相同，但补贴幅度较初裁有所提高，从125.83%升至158.88%。这将影响后期我国钢材的出口。据悉，国内钢厂10月份出口接单情况有所减少。

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　张经理是P公司的华北大区经理。此前由于种种原因，公司的老产品在河南市场已基本处于了半死亡状态，平日的市场工作开展极其艰难，因此此次公司新产品的推出，让张经理看到了一颗“保命金丹”。于是，参加完总部的新品推广会之后，张经理便迫不及待地飞到了郑州。

　　片段一：张经理的尴尬

　　张经理一到郑州，便立即约见了当地的一对颇有实力的经销商夫妇。然而，谈判刚一开始，张经理就傻了眼——由于来的时候太勿忙，他居然忘记了从总部带样品过来，而从总部寄样品过来需要四天的时间。所幸这对经销商夫妇与张经理平日里私
交不错，没太介意这四天的等待。

　　样品寄到后，又经过3天的沟通，张经理终于与客户达成了合作共识，可要签合同时，张经理这才想起来，公司规定新品牌要用新合同，而且必须是经审核部签章的合同才有效。

　　于是，又过了四天，新合同寄到了。可这对经销商夫妇离开了郑州，去参加某品牌的经销商会议了，两天后才能回来。没办法，张经理只能继续等待。

　　片段二：迷茫的区域经理

　　在向下面的区域经理转达总公司对新产品的开发意图、定位和推广政策等信息时，张经理并没有特别的上心，只是让自己的助理给下面的区域经理寄了一份新产品的价格表及样品。

　　由于不清楚政策，很多区域经理在与客户谈判时会经常打电话回公司问——进货有多少点的折扣？客户有几个点的返利，返利怎么计算？回款有没有梯度奖励？有没有人员配备？公司还有哪些费用支持？能不能铺底货等等。更为严重的是，事实上，这款新产品是P公司主力针对商超渠道而推出的新产品，很多区域经理并没有理解公司的真正意图，为了图省事，就拿着定位商超渠道的产品去找熟悉的流通经销商谈合作，结果往往得到的只有一话：“卖不动！价格太贵了！”

　　片段三：令人挫败的一次谈判

　　张经理手下的某区域经理与一客户谈判回放：

　　客户：这产品卖相是不错，可你们的供货价格太高啊！市场支持也不够，没法做啊！（挑刺是经销商的惯用手段）

　　区域经理：我们公司的新产品质量好啊，你看这包装和档次要比同等价位的产品高出一大截，出厂价格跟同类品牌也差不多，一瓶酒的出厂价只有92元，还有15%的市场费用支持，在二线品牌里市场支持力度算是相当大的了！”（王婆卖瓜自卖自夸）

　　客户：你知道L品牌现在的市场政策吗？（称称你的斤两）

　　区域经理：你说说看？（故作高深）

　　客户：L品牌在我们这儿市场一直都比你们做得好，其新产品一瓶出厂价才85元，还有全算下来将近25%的市场费用支
区域经理：不可能吧，哪有这么低？（露馅了吧）

　　客户：不信你去市场上问问，为什么人家L品牌现在做的比你们好？为什么你们的新品牌没人接?这就是差距！市场接受，消费者认可才是王道！”（菜鸟，跟我斗！）

　　区域经理：一分钱一分货嘛，杂牌产品50、60的出厂价都有，不能光比价钱，还要看产品质量是不？这样吧，您要有诚意做的话，我跟公司再申请一个“进十搭一”的政策给你，如果您还不能接受，我也没办法，只能以后有机会再合作。（缴枪投降）

　　客户：那我再考虑考虑，明天给你答复。

　　最终，这个客户虽然开发成功，但区域经理在与客户的谈判是却败的一塌糊涂！

　　课间解析：新品招商的四个大忌

　　事实上，在新品招商时有四个大忌，区域经理在操作时一定不能触碰。

　　1、工作准备不充分，行程安排不合理，导致工作无效率。

　　俗话说，“绝不打无准备的仗”。新品的招商工作就是一场硬役，因此准备样品、带齐最新合同、合理安排自己的行程……这些都招商工作开展前就必须完成的基本准备工作。尽管繁琐，然而却直接关系到此后的工作是否能有效开展。张经理就是因为这些工作没有做好，开发一个原本就有合作意向的客户竟然用了十多天，造成了不必要的资源和人力的浪费。

　　2、区域经理不熟悉招商政策和推广方案，给客户留下不专业的印象。

　　区域经理与客户谈判时，涉及的都是具体而实际的东西，方方面面的内容都可能被问道。如果事先没有充分熟悉政策，区域经理一遇到问题就给公司打电话，表面上看是对工作认真负责，然而次数多了，很多经销商心里就难免嘀咕：一个连公司招商方案都搞不清楚的区域经理市场能做好吗？我进完货以后市场该怎么做？做不好怎么办？

　　在竞争品牌多如牛毛的市场形势下，生产厂家不再是“有奶就是娘”，有相当部分的经销商认为，随着消费者品牌意识的加
强和强势品牌的市场垄断，新品牌的成功机率越来越小。如今，经销商更看重的是厂家的盈利模式和区域经理的营销思路，这是他们的信心之源。一名优秀的区域经理不仅要吃透厂家的市场方案，同时也要对当前市场做个初步调查了解，跟客户探讨在当地操作该品牌自己的营销思路和设想，如果区域经理的思路与经销商的理念能够达成共鸣，那么合作自然水到渠成了。

　　3、没搞清楚产品渠道定位、选择客户标准，闭门羹吃到没信心。

　　招商一定要有的放矢，弄清新产品的目标消费者、价格定位和渠道选择，明确经销商选择条件和标准，清楚的知道自己要找的是什么样的经销商，避免在非目标客户身上浪费过多时间，同时打击自己自信心。

　　区域经理的客户资源积累很重要，很多在某一区域做了几年的区域经理，除了公司的老客户，就没有几个储备经销商，当公司推出新品牌，要求另外开发经销商时就无从下手了。

4、不清楚同行业的竞争态势和竞品的推广政策，不但谈起客户没底气，而且还容易被客户忽悠，被客户套出底牌。

　　经销商每天都与大量的各厂家业务员交锋，都是谈判的高手，而且信息灵通，熟悉各厂家的政策方案，如果区域经理不了解主要竞品的推广政策和市场动态，只会王婆子卖瓜自卖自夸，那只能会被客户牵着鼻子走。建议区域经理在下市场招商之前先做一下SWOT分析。　　

　　课后支招：华东市场的成功经验

　　闫经理是P公司的华东大区经理，他同样也接到了总公司关于新品推广的任务。然而，与张经理不同的是，参加完新品推广会之后，他并没有着急去立即开展推广工作，而是首先仔细地研究了公司新产品推广方案。

　　第一步：分析新品的优劣势

　　闫经理打电话给手下的几名城市经理，让他们通过经销商和个人关系务必搞到与新产品价格定位、渠道定位、营销模式相似的几个竞品的价格体系、推广政策、市场表现等信息。很快，几个主流竞品的价格体系和市场方案汇集到了闫经理的办公桌上。闫经理又从网上下载了有关竞品的效果图和产品说明、走访了数家终端了解了竞品的操作模式和市场表现。

　　经过反复对比，闫经理总结出了新产品招商的“五大优势”和“三点不足”。

五大优势：

　　（1、新产品的包装精美，比竞品更上档次，品牌名称新颖，功效概念独特。

　　（2、出厂价格略低于竞品，经销商利润空间更丰厚。

　　（3、企业实力雄厚，产品质量领先竞品。

　　（4、渠道定位准确，地级独家经销，市场保护严格。

　　（5、回款指标低，可退换货，经销商投资风险小。

　　三点不足：

　　（1、新产品上市无广告支持，公司缺少前期市场费用投入。

　　（2、老产品市场混乱，在客户中的评价不高

　　（3、公司要用新产品扩展商超渠道，可又想兼顾流通市场，同时公司在商超渠道的经验积累有限，公司领导又想做商超又没有信心，不敢做终端投入，仍然用做流通的方式来操作终端，在商超发达的华东市场根本不符合市场形势
中小企业如何规划建设自己的营销渠道
中小企业营销渠道建设需扎扎实实地从一个网点到一个城市，再由一个城市到一个区域，由一个两个区域，再图谋整个中国，从而逐步建立起属于自己的销售领地，这在企业的发展初期是一个比较现实的明智之举。但说来容易，真正实施起来却又有很多的困难。那么中小企业究竟如何来规划或建立起自己的营销渠道呢？

　　上述这些不确定因素或许是将直接波及甚至左右后期钢材市场走势，因而经营者需要高度重视和关注，谨慎操作，不能贸然囤货，博行情

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