欧美还是日本——钢贸常见销售模式初探

由于我国国土面积巨大，钢厂分布较为分散，短时间内无法形成如日本钢企那般极高的产业集中度，不过由于连续几年的下跌行情，大浪淘沙之下所剩余的贸易商已大多形成了区域优势，一线城市以及部分其他城市已经形成了以数家贸易商为核心，并占据市场绝大部分份额的现象，钢材销售，尤其售正有着向日本模式靠拢的趋势；板材则以洛阳不锈钢管为首，推行专家营销、加工配送等深度服务，正明显向欧美模式靠拢。具体到销售方面来看我国常见的销售方式有以下几种：

　　代销：这种模式在中小型钢铁企业的销售策略中较为常见，一般钢厂会与销售地部分贸易商进行合作，企业每天向市场公布指导价格，商家以该价格为基准进行销售，由厂家发货或终端自提，定期结算，并按量提成。

　　这种销售模式的优势是资源价格可紧跟市场，代理商承担风险不大，代理积极性相对较高。但是这种方法不利于钢厂挺价，由于价格紧跟市场，代理商销售提成基本以量为主，使得其并没有拉涨的意愿，钢厂在定价权方面表现被动。

　　传统代理：在大型钢铁企业中较为常见的销售模式，钢厂每年年末会召开订货会议，会上各地区代理商与钢厂签署代理协议，协议中确定每年代理商的代理量与返利等信息，之后钢厂将每月按照协议量的一定比例进行发货，由代理商进行分销。这种模式的优点是利于钢厂资金流动性较高容易安排生产计划，但不利之处在于一旦区域代理商形成串联，钢厂对市场的控制力度将大为减弱，不利于钢厂获得更高利润。

　　自营：一般做为大中型钢厂作为传统代理模式的补充销售渠道使用，钢厂自营贸易公司会与代理商形成一定竞争关系，也有助于增加钢厂对市场的把控。缺点是资金利用率无法与代理制相比。

　　一单一议：这种模式一般出现在商家赌行情、北材南下等特定时间段，今年较为少见，除北材南下外，一单一议的销售模式并非常态。

　　电子商务：由于获得金融资本面的资金注入，电子商务模式可以不以销售获利为主要盈利模式，甚至销售完全可以维持在微利甚至微亏状态，其市场零售的价格优势非常明显，而且由于其资金优势，其快速的资金流动速度以及配送能力已经对传统销售模式形成较大冲击，

　　就异军突起的电子商务而言，由于在资金、信誉以及信息上的优势，电子商务网站将在很大程度上成为代理商的竞争对手，不过目前电子商务方面仍大多不涉及垫资销售，其对专注工地、工程垫款销售的商家威胁有限。不过后市如何发展我们仍待观察。

　　值得一提的是，尽管目前我国三门峡螺旋管螺纹钢销售模式正在向日本模式靠拢，但是由于这种发展方向的大前提是建立在钢贸行情不佳，没有更多经销商参与进来的状况之下的，而这种行情无法维持常态，加上众多中小型钢铁企业的存在，日本模式在短期内仍无完全实现的可能