洛阳镀锌管出口增量显著价格趋弱

洛阳焊管出口增量显著价格趋弱

　　首先我们看一下近两年钢材出口量价变化，见图一，从下图可以看出，2014年国内钢材出口量较2013年显著增加。很明显，已经有很多企业走在了前列，并且已经实现了将出口业务成为一种稳定的资源分销渠道，这也是为什么2015年一季度国内洛阳镀锌管钢材出口仍然保持高位的一个重要原因。不过从出口单价上来看，受国内钢材价格一路下挫及国际经济环境较差影响，国内钢材出口单价一直呈下降态势。也就是说，钢材出口并不一定就能获得高昂利润空间，除国内钢市影响外，国际市场环境也是重要因素之一

洛阳鑫源物资有限公司盛先生13 721621866   18695996270  贾女士 是专业经营：洛阳合金管,进口合金管,Cr5Mo合金管,   洛阳镀锌管12Cr1MoV合金管,15CrMog合金管,10CrMo910合金管等。材质：301、304、321、316-316L等，可生产国标，美标，日标，德标等国外标准要求的不锈钢管及管件。本公司产品主要用于石油、化工、医药、造纸、食品、核电、军工、机械、造船、锅炉等行业及领域，市场覆盖全国各个地区的大中型企业和重点项目。公司的产品畅销国内、国外20多个国家地区，深受用户好评。
　　 我公司另库存各种型号弯头（合金弯头、不锈钢弯头）法兰、封头等管件。产品主要供应国内石油、化工、电力、锅炉、机械加工等行业，还用于流体输送、燃气、供热、工程建设、桥梁、建筑、铝厂初建等，也是消防、地质钻探、船舶器材等的重要原材料.
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 张经理是P公司的华北大区经理。此前由于种种原因，公司的老产品在河南市场已基本处于了半死亡状态，平日的市场工作开展极其艰难，因此此次公司新产品的推出，让张经理看到了一颗“保命金丹”。于是，参加完总部的新品推广会之后，张经理便迫不及待地飞到了郑州。

　　片段一：张经理的尴尬

　　张经理一到郑州，便立即约见了当地的一对颇有实力的经销商夫妇。然而，谈判刚一开始，张经理就傻了眼——由于来的时候太勿忙，他居然忘记了从总部带样品过来，而从总部寄样品过来需要四天的时间。所幸这对经销商夫妇与张经理平日里私
交不错，没太介意这四天的等待。

　　样品寄到后，又经过3天的沟通，张经理终于与客户达成了合作共识，可要签合同时，张经理这才想起来，公司规定新品牌要用新合同，而且必须是经审核部签章的合同才有效。

　　于是，又过了四天，新合同寄到了。可这对经销商夫妇离开了郑州，去参加某品牌的经销商会议了，两天后才能回来。没办法，张经理只能继续等待。

　　片段二：迷茫的区域经理

　　在向下面的区域经理转达总公司对新产品的开发意图、定位和推广政策等信息时，张经理并没有特别的上心，只是让自己的助理给下面的区域经理寄了一份新产品的价格表及样品。

　　由于不清楚政策，很多区域经理在与客户谈判时会经常打电话回公司问——进货有多少点的折扣？客户有几个点的返利，返利怎么计算？回款有没有梯度奖励？有没有人员配备？公司还有哪些费用支持？能不能铺底货等等。更为严重的是，事实上，这款新产品是P公司主力针对商超渠道而推出的新产品，很多区域经理并没有理解公司的真正意图，为了图省事，就拿着定位商超渠道的产品去找熟悉的流通经销商谈合作，结果往往得到的只有一话：“卖不动！价格太贵了！”

　　片段三：令人挫败的一次谈判

　　张经理手下的某区域经理与一客户谈判回放：

　　客户：这产品卖相是不错，可你们的供货价格太高啊！市场支持也不够，没法做啊！（挑刺是经销商的惯用手段）

　　区域经理：我们公司的新产品质量好啊，你看这包装和档次要比同等价位的产品高出一大截，出厂价格跟同类品牌也差不多，一瓶酒的出厂价只有92元，还有15%的市场费用支持，在二线品牌里市场支持力度算是相当大的了！”（王婆卖瓜自卖自夸）

　　客户：你知道L品牌现在的市场政策吗？（称称你的斤两）

　　区域经理：你说说看？（故作高深）

　　客户：L品牌在我们这儿市场一直都比你们做得好，其新产品一瓶出厂价才85元，还有全算下来将近25%的市场费用支
区域经理：不可能吧，哪有这么低？（露馅了吧）

　　客户：不信你去市场上问问，为什么人家L品牌现在做的比你们好？为什么你们的新品牌没人接?这就是差距！市场接受，消费者认可才是王道！”（菜鸟，跟我斗！）

　　区域经理：一分钱一分货嘛，杂牌产品50、60的出厂价都有，不能光比价钱，还要看产品质量是不？这样吧，您要有诚意做的话，我跟公司再申请一个“进十搭一”的政策给你，如果您还不能接受，我也没办法，只能以后有机会再合作。（缴枪投降）

　　客户：那我再考虑考虑，明天给你答复。

　　最终，这个客户虽然开发成功，但区域经理在与客户的谈判是却败的一塌糊涂！

　　课间解析：新品招商的四个大忌

　　事实上，在新品招商时有四个大忌，区域经理在操作时一定不能触碰。

　　1、 工作准备不充分，行程安排不合理，导致工作无效率。

　　俗话说，“绝不打无准备的仗”。新品的招商工作就是一场硬役，因此准备样品、带齐最新合同、合理安排自己的行程……这些都招商工作开展前就必须完成的基本准备工作。尽管繁琐，然而却直接关系到此后的工作是否能有效开展。张经理就是因为这些工作没有做好，开发一个原本就有合作意向的客户竟然用了十多天，造成了不必要的资源和人力的浪费。

　　2、 区域经理不熟悉招商政策和推广方案，给客户留下不专业的印象。

　　区域经理与客户谈判时，涉及的都是具体而实际的东西，方方面面的内容都可能被问道。如果事先没有充分熟悉政策，区域经理一遇到问题就给公司打电话，表面上看是对工作认真负责，然而次数多了，很多经销商心里就难免嘀咕：一个连公司招商方案都搞不清楚的区域经理市场能做好吗？我进完货以后市场该怎么做？做不好怎么办？

　　在竞争品牌多如牛毛的市场形势下，生产厂家不再是“有奶就是娘”，有相当部分的经销商认为，随着消费者品牌意识的加
强和强势品牌的市场垄断，新品牌的成功机率越来越小。如今，经销商更看重的是厂家的盈利模式和区域经理的营销思路，这是他们的信心之源。一名优秀的区域经理不仅要吃透厂家的市场方案，同时也要对当前市场做个初步调查了解，跟客户探讨在当地操作该品牌自己的营销思路和设想，如果区域经理的思路与经销商的理念能够达成共鸣，那么合作自然水到渠成了。

　　3、没搞清楚产品渠道定位、选择客户标准，闭门羹吃到没信心。

　　招商一定要有的放矢，弄清新产品的目标消费者、价格定位和渠道选择，明确经销商选择条件和标准，清楚的知道自己要找的是什么样的经销商，避免在非目标客户身上浪费过多时间，同时打击自己自信心。

　　区域经理的客户资源积累很重要，很多在某一区域做了几年的区域经理，除了公司的老客户，就没有几个储备经销商，当公司推出新品牌，要求另外开发经销商时就无从下手了。

4、不清楚同行业的竞争态势和竞品的推广政策，不但谈起客户没底气，而且还容易被客户忽悠，被客户套出底牌。

 
　　经销商每天都与大量的各厂家业务员交锋，都是谈判的高手，而且信息灵通，熟悉各厂家的政策方案，如果区域经理不了解主要竞品的推广政策和市场动态，只会王婆子卖瓜自卖自夸，那只能会被客户牵着鼻子走。建议区域经理在下市场招商之前先做一下SWOT分析。　　

　　课后支招：华东市场的成功经验

　　闫经理是P公司的华东大区经理，他同样也接到了总公司关于新品推广的任务。然而，与张经理不同的是，参加完新品推广会之后，他并没有着急去立即开展推广工作，而是首先仔细地研究了公司新产品推广方案。

　　第一步：分析新品的优劣势

　　闫经理打电话给手下的几名城市经理，让他们通过经销商和个人关系务必搞到与新产品价格定位、渠道定位、营销模式相似的几个竞品的价格体系、推广政策、市场表现等信息。很快，几个主流竞品的价格体系和市场方案汇集到了闫经理的办公桌上。闫经理又从网上下载了有关竞品的效果图和产品说明、走访了数家终端了解了竞品的操作模式和市场表现。

　　经过反复对比，闫经理总结出了新产品招商的“五大优势”和“三点不足”。

五大优势：

　　（1、 新产品的包装精美，比竞品更上档次，品牌名称新颖，功效概念独特。

　　（2、 出厂价格略低于竞品，经销商利润空间更丰厚。

　　（3、 企业实力雄厚，产品质量领先竞品。

　　（4、 渠道定位准确，地级独家经销，市场保护严格。

　　（5、 回款指标低，可退换货，经销商投资风险小。

　　三点不足：

　　（1、 新产品上市无广告支持，公司缺少前期市场费用投入。

　　（2、 老产品市场混乱，在客户中的评价不高

　　（3、公司要用新产品扩展商超渠道，可又想兼顾流通市场，同时公司在商超渠道的经验积累有限，公司领导又想做商超又没有信心，不敢做终端投入，仍然用做流通的方式来操作终端，在商超发达的华东市场根本不符合市场形势
                      中小企业如何规划建设自己的营销渠道
 中小企业营销渠道建设需扎扎实实地从一个网点到一个城市，再由一个城市到一个区域，由一个两个区域，再图谋整个中国，从而逐步建立起属于自己的销售领地，这在企业的发展初期是一个比较现实的明智之举。但说来容易，真正实施起来却又有很多的困难。那么中小企业究竟如何来规划或建立起自己的营销渠道呢？

洛阳鑫源物资有限公司 盛先生 13 721621866   18695996270  贾女士洛阳无缝钢管厂是河南省公司是天津友发集团有限公司在河南地区最大代理商，注册资金1000万元，是一家专业的管材经销商、重合同守信用企业，可享受厂家最优惠价格，长年库存8千吨，年销售5万多吨。 我公司主要以经营热镀锌管为主，长年提供各种材质、规格的热镀锌管：  洛阳镀锌管直缝焊管：螺旋焊管：无缝管：钢塑复合管。 同时，我公司还经营各种材质、规格的线材，板材，工角槽等安钢，邯钢，济钢等公司产品。 本公司实力雄厚，重信用、守合同，保证产品质量，以多品种经营特色和薄利多销的原则，赢得了广大客户的信任与支持。欢迎洽谈合作较大的一家专业生产无缝钢管的公司，主要生产各种型号的无缝钢管,冷拔无缝钢管,冷拔钢管,结构钢管,机加工无缝管  洛阳镀锌管,厚壁管,薄壁管,卷管,直逢焊管,无缝管等。可根据客户需要定做非标无缝管。另：兼营成钢、包钢、宝钢、天钢、冶钢、山东等各大钢厂无缝管、合金管。 材质：20#、45#、16Mn、27Simn、20G、12Crmo,15Crmo、12Cr1MoV、12Cr1MoVG、10CrMo910、 15CrMo、35CrMo、40CrMo。生产经营范围： 精密管：外径（20mm-194mm）壁厚（2mm-20mm）执行标准：GB8162-2008、GB8163-2008 结构管：外径（25mm-426mm）壁厚（2.5mm-50mm）执行标准：GB8162-2008、GB8163-2008 流体管、液压管：外径（159-630mm）壁厚（5mm-80mm）执行标准：GB8162-2008、GB8163-2008、GB3087-2008 合金管、高压管：外径（32mm-325mm）壁厚（3mm-25mm） 执行标准：GB5310-2008、GB8163-2008、GB3087-2008 大口径双面埋弧直缝焊接钢管外径（325mm-1420mm）,材质Q235、Q345、J55,X42-65、X42-70
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